A importância da prospecção de clientes

A prospecção de clientes é considerado o gatilho para todo negócio. É com ela que sua empresa irá encontrar novos clientes e nichos de mercado e, dessa forma, vender seus bens e serviços, além de promover a manutenção da competitividade.

Hoje, muitos dos ensinamentos passados a respeito da prospecção perpassam o ambiente digital, afinal, as redes sociais se tornaram uma arena de batalha com o avanço tecnológico.

E a relação com seus clientes ou potenciais clientes não é algo espontâneo, mas envolve toda uma cadeia de técnicas, profissionais capacitados e atentos a públicos de qualidade para o seu negócio. E não importa o seu segmento, da contabilidade ao varejo têxtil, a prospecção de clientes segue sendo fundamental para competitividade no mercado.

Nesse artigo vamos explicar o que é essa etapa e dicas práticas para conquistar o seu público. Vamos ao conteúdo?

Prospecção e a ideia de pré-venda

A etapa de prospecção é como se fosse um processo de pré-venda, ou seja, é quando o seu negócio tenta contato com potenciais clientes, quase como um flerte. Enquanto etapa final do conhecido ‘funil de vendas’, a prospecção arrisca a captação desses potenciais compradores do seu produto ou serviço.

E o processo de prospecção, hoje mais do que nunca, envolve conhecimentos que transpassam qualquer intuição, mas com muita prática, estudo e investimento voltados para esse momento também conhecido como a pré-venda. Novo público-alvo, estudo de perfis, levantamento de comportamento e estratégias direcionadas são alguns dos elementos de prospecção.

Persona, público-alvo e concorrência

A persona é o ponto chave para o começo da sua etapa de prospecção. Definir esse cliente ideal é o que irá nortear o seu público-alvo para que assim as vendas tenham início. Imagine que você é dono de um negócio voltado para o aluguel de vestidos de noiva. Qual seria sua persona? Provavelmente mulheres de 25 a 35 anos, afinal, por que focar uma campanha para aluguel de vestidos de noiva em homens acima de 60 anos?

Nesse sentido, você parte para um recorte que define essa persona e exclui aqueles que não estão interessados no seu produto e nem em promovê-lo na sua ‘bolha’. Para isso, não se assuste se houverem equívocos no início. Definir uma persona é um processo técnico e de muitos testes e estudos até que apareça o público alvo perfeito.

Para começar, é necessário que você e sua equipe respondam perguntas assertivas sobre o serviço ou produto, como, por exemplo, a quem esse produto pode interessar ou se ele corresponde ao poder aquisitivo desse perfil. Ou seja, partir de um processo bem estruturado.

Além disso, a atenção não pode ser apenas focada no seu público-alvo, mas sim em todo o segmento no qual você faz parte. Acompanhar possíveis concorrentes e suas abordagens com seus clientes, por exemplo, principalmente no que diz respeito ao mundo digital com todas as campanhas de marketing que inundam as redes sociais, é um bom começo. E a partir daí, destacar quais são suas ameaças e vantagens frente a esse mercado.

Mão na massa: dicas fundamentais para a hora de prospectar

Depois de muito estudo e investimento, nenhum cliente vai cair no colo. É hora de pegar o telefone, lista de e-mails e abrir o excel para começar a abrir o diálogo com seu público. Não sabe como fazer isso? Confira três dicas fundamentais:

  • Deixe o canal de comunicação sempre aberto: não manter o contato com seus novos clientes é um dos principais erros que você pode cometer para o seu negócio. Criar uma relação e saber se o seu serviço está tendo um retorno positivo por ele é crucial para que, além de um resultado de prospecção, esse cliente seja fidelizado, como já falamos no artigo anterior sobre dicas de retenção para clientes.

  • Atenção ao timing: momentos de crise econômica e social como estamos vivendo são o que dividem os negócios responsáveis dos impulsivos. Se você for abordar o seu potencial cliente sabendo que ele não tem o poder de compra que você precisa nesse momento, você corre o risco de perdê-lo antes mesmo de começar a venda. Fique atento ao tempo certo das vendas e não se esqueça de que elas não se resumem a trocas comerciais. Fortalecer sua presença no mercado e sua marca perante seus clientes também é vender o seu serviço.

  • Invista em tecnologia: investir em novos softwares de inteligência tecnológica sempre vai ser um fator que irá destacar o seu negócio. Não apenas para o seu dia a dia mas também na sua relação com seu público. Se seu escritório não possui uma presença nas redes sociais, por exemplo, ele já está em desvantagem hoje em dia. E não apenas redes sociais mas também a relação mais direta com seus clientes, como por exemplo um e-mail marketing bem estruturado, com uma linguagem breve, direta e concisa sobre seus objetivos enquanto negócio.
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